¿Por qué las cosas valen lo que valen?

En esta época tan convulsa que vivimos decimos que sólo podremos salir adelante si somos capaces de crear valor. La creación de valor es el gran “mantra” que se repite sin cesar, en nuestra época. Pero la pregunta es: ¿… y eso como se hace? ¿Es preciso trabajar más horas? ¿Es preciso invertir más en I+D? ¿Es necesario abandonar todo lo que aprendimos en el pasado y que adquiramos saberes nuevos?… Las respuestas a esta preguntas tan lógicas nos llevan a preguntarnos la esencia del asunto. Esto es: ¿Qué determina el valor de las cosas? ¿Por qué  las cosas valen lo que valen?

Reflexionando sobre esto encontré un video bastante ilustrativo que se hace la misma pregunta y que pone de relieve que la investigación sobre el concepto de valor, y sus determinantes, ha estado muy presente en la historia del pensamiento económico. Han sido muchos los economistas que se han preguntado si el valor de las cosas viene determinado por elementos objetivos como: la cantidad de trabajo necesario para producir las cosas, o su escasez o su utilidad… E incluso todo el pensamiento marxista parte de la base que el trabajo es el que determina el valor de las cosas y, por tanto, la ganancia de los capitalistas viene determinada por la expropiación que estos hacen del valor generado por el trabajador.

Pero las cosas no son tan sencillas. Los economistas marginalistas, y otros, determinaron que el valor de las cosas no responde a un elemento objetivo, sino que depende de la persona y de sus valores y prioridades. Es más, que no existe “un valor”, en términos absolutos, sino muchos, dependiendo de cada persona. Para unos, una cosa tendrá un valor alto y para otros puede que digan que “para ellos eso no vale nada”. Con independencia de sus costes de producción o de la cantidad de horas y esfuerzo que haya implicado su construcción o fabricación.

Finalmente, de todo lo que se dice en el video hay una enseñanza interesante:  “el trabajo no da valor a las cosas, sino que es al revés. Son las cosas, y el valor que les da el consumidor o el cliente, el que determinan el valor del trabajo”. Esto significa que no se trata de trabajar mucho y echar muchas horas o hacer grandes esfuerzos, se trata de conocer a los clientes y averiguar que es lo que necesitan y lo que resulta valioso para ellos. Se trata pues de resolver problemas que son importantes para esos clientes.

El valor y el precio de mercado.

Pero para que el valor pueda ser útil a las personas es preciso convertirlo en dinero. Podemos generar valor, pero al final necesitamos pagar las cosas con dinero. Me vienen a la cabeza aquellos artistas que hicieron obras de gran valor y que murieron en la miseria. Obras que posteriormente se vendieron por grandes cantidades de dinero y de las que ellos jamás pudieron disfrutar. Por tanto, la generación de valor está bien, pero será bueno que esa generación de valor nos permita alcanzar cierta prosperidad económica.

Como decía Antonio Machado: “sólo los necios confunden valor y precio“. Generar valor es un paso previo a la obtención de ingresos. Si no hay valor, nadie estará interesado en comprar el producto o servicio que se ofrece. Pero el cobrar mucho o poco dependerá no sólo del valor (alto o bajo), sino también de las condiciones del mercado. Habrá que estudiar los factores de demanda y los de oferta.

Por el lado de la demanda, habrá que ver la cantidad de demandantes y su poder adquisitivo. Es decir, ¿nuestra propuesta de valor es lo suficientemente atractiva para que el cliente pague las cantidades que necesitamos? ¿Hay un número adecuado de clientes potenciales? ¿Cuál es el valor potencial del mercado en términos monetarios?

También habrá que preocuparse, por el lado de la oferta, de las alternativas de valor que tiene el cliente. En este sentido, la percepción del cliente de la existencia de un valor diferencial, es muy importante. La ventaja competitiva y el posicionamiento deben favorecer no sólo la creación de valor, sino la posibilidad de un flujo de dinero que favorezca la sostenibilidad de la actividad generadora de valor. La venta sólo será posible si el cliente piensa que nuestra propuesta supone la mejor de las decisiones posibles en términos de valor (subjetivo) y precio (relativo).

En definitiva, la creación de valor, desde mi punto de vista, es condición necesaria, pero no suficiente…. Para lograr los niveles de prosperidad que deseamos es necesario también mucho marketing….y además del bueno. Porque el marketing es el instrumento para la prosperidad.

 

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