Dirección comercial

Es una función esencial en la empresa, ya que junto con la dirección de marketing (en muchas ocasiones son la misma persona) es la responsable de la facturación de la compañía. La acción comercial (ventas + marketing) permite que las empresas sean “sostenibles” económicamente hablando. Si no hay flujo de ingresos con una cuantía y un ritmo adecuados la empresa ve comprometida su supervivencia.

El Director Comercial debe…

  1. Colaborar con el Director de Marketing , de Fabricación y Logística en la toma de decisiones tales como selección de canales de distribución, planes de ventas, objetivos de venta, tamaño de la red, nuevos productos, modificación de existentes, campañas promocionales… Además debe incorporar las nuevas formas de relación con el cliente (redes sociales, plataformas de promoción, etc). Para una mayor eficacia del proceso comercial.
  2. Establecer los objetivos y cuotas de venta del equipo de ventas. Aunque luego no lleve a cabo la acción directamente, aunque sí realice un seguimiento, la parte más estratégica de diseño, es una función fundamental de este director comercial.
  3. Gestionar el territorio de ventas determinando el tamaño de la fuerza de ventas, distribuyendo a los comerciales en el territorio y asignarles rutas de venta. Además, por supuesto, deberá realizar un seguimiento y establecer los cambios oportunos en el caso de que sean necesarios.
  4. Organizar al equipo de ventas seleccionando a jefes de equipo y comerciales que lo integrarán.
  5. Diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración. Estos programas serán fundamentales para obtener los resultados deseados. De esta forma podremos tener personas formadas y motivadas en su trabajo.
  6. Motivar constantemente al equipo de ventas. En todos los trabajos es importante la motivación, en este es fundamental.
  7. Participar en la preparación de las visitas de venta que deben realizar los comerciales. Desde un punto de vista más estratégico, el Director Comercial está presente en todo el proceso de venta.
  8. Gestionar las relaciones con los clientes. El cliente es la pieza fundamental. El servicio tanto de venta y post venta estará dirigido totalmente a él y a su satisfacción. Esta es la mejor forma de vender, orientarse al cliente y a su satisfacción total.
  9. Evaluar la actuación de la red de ventas. Sin evaluación no disponemos de datos para saber qué está ocurriendo, qué podemos mejorar o cambiar. Debemos evaluar y mejorar de forma constante.
  10. Control del equipo comercial. El Director Comercial se implica
    en todo el proyecto, conoce al equipo, lo apoya y lo controla, de cara a una mejora constante del servicio.

Además, en un momento de cambio como el actual debe promover la eficiencia del proceso comercial a través del uso de software de gestión comercial y CRM (Salesforce, Zoho, Oracle, etc), y también de la incorporación de principios modernos de gestión de procesos como el Lean Management, six sigma, Kanban, etc.